老鲍：老师介绍一下自己以及如何创办【柠檬班测试软件培训】这个业务的。

江老师：大家好，我是柠檬班软件测试培训业务的主负责人-江韬，12年本科毕业后去深圳做程序员，14 年开始接触在线教育，然后16年就和家人回长沙成立了软件测试培训机构。我们机构名字叫柠檬班，是一家专注软件测试人才培训的在线教育机构，目前成立9年，累计向社会输送了近2万名的中***测试人才，覆盖功能测试、自动化测试、性能测试、安全测试等方向。

为什么叫柠檬班呢，对外我们是考虑客户群体，因为早些年学软件测试基本上都是女生，女生比较喜欢吃水果，像柠檬它虽然很酸，但实际上它富含各种维生素能够增强人的抵抗力，和我们学东西是一样的，学习它本身是很苦的，但是你只要学习了就会变得强大，有这样的一个寓意在。对内其实是我喝雪碧的时候喜欢加柠檬片，想着要么就用柠檬来取名，因为是一期一期开班的，所以就取名字叫柠檬班。

老鲍：老师能分享从程序员到讲师角色切换的心得和经验吗。

江老师：其实一开始我也不会讲课，也是通过不断练习，向平台***讲师学习，实战，一步步调整过来，形成自己的风格。我们在招聘老师时也发现技术好不一定就能把课讲好，很多都跟个人习惯有关系很难调整过来，有些人可能技术不是***的，但是天生逻辑严谨，表达能力强，风格好，往往这些人经过培训，传授一些技巧之后，更容易成为top级讲师。

老鲍：老师能介绍一下团队创立的过程吗，大家怎么协作和分工的。

江老师：我们团队人数最多时有 100 多号人，也是业绩的顶峰，现在稳定在20人左右。公司设立了推广部、渠道部、招生部（电销+网销）、讲师部、教务部（班主任部门）、就业部、人事部、财务部、总经办。现在因为经济环境不太好，我们只能开源节流精简人员，现主要是我和另一个创始成员在负责柠檬班的整个业务，其他创始人目前已去探索其他多元化业务项目。

老鲍：老师能分享一下课程体系是如何设计的，过程是怎样去完善产品的?

江老师：早期就一个零基础的功能测试课程，学完这个课程能够让你掌握该岗位要求，到中期时候发现互联网技术在不断发展，对软件测试要求也越来越高，市面招聘平台的岗位也更多了，所以我们将课程扩展和完善为三大类。

***类是技术岗位类，专门针对软件测试技术岗位开发的课程，比如自动化测试、测试开发、性能测试、安全测试等等。

第二类是考证类，比如ISTQB测试考证，针对软件测试这个行业的考证。

第三类是管理类，有些学员年龄达到了 35 岁左右或有职业危机意识的会考虑转型去做管理，针对学员转型需求推出了技术管理的课程。

老鲍：你们是如何保持自己课程核心优势？在开发课程之前，你们一般都会考虑哪些因素？

江老师：我们核心优势是产品和服务两手抓，既要根据外部市场需求和变化来迭代产品，也要让服务不断创新和有温度。比如我们在交付产品时会积极接触学员，根据接触的学员情况设计相应的服务，并通过记录和积累形成很详细的一套服务流程，也就是服务手册，通过使用服务手册让更多学员感受我们的服务是有温度的。

老鲍：柠檬班***时期的复购率达40%，你们有哪些小技巧来增加学员粘性、学员认可度的社群运营技巧？

江老师：服务好，课程好，就业环境好，是高复购的大前提。我们运营时关注几个维度：

***个是人设，我们的朋友圈除了分享课程优惠、开班信息，还要有个人生活上的东西，拉近和学员的距离。

第二个是保持群活跃，响应学员的一切需求，技术上老师要及时答疑（比如在半个小时内必须响应），让学员觉得你是一个可靠的人，可信任的人。

第三个是关注学习较好的学生，通过他们去做口碑相传和转介绍，当然学习不积极的也要关注，但是复购率就不会很高。

第四个是寻找KOL代言，谁都喜欢被关注，被认可，被奖励，被重视，一旦建立良好的关系，做班级毕业课程复购活动时社群kol效应就会体现出来。

老鲍：从腾讯课堂出来单干后，柠檬班面临的***问题是什么？你们是怎么突破的？

江老师：面临***的问题就是流量，早期习惯平台给我们喂流量，我们就专注于打磨课程产品、做好服务就可以了。脱离平台后我们做过很多尝试，比如在各平台投放，但成本太高基本没挣钱；再到从公域到私域做免费流量的课程，但转化率很低。有流量的地方挤满了人，再加上现在就业形势不好，平台限制引流越来越严格，流量更难做了。

根据流量问题，我们新的一年计划做几个突破：

***是基于现有业务本身去尝试没有涉足的版块，比如面向B端的测试培训，实际上B端是有需求的，但早些年我们这块能力还不足，现在有能力且有需要去尝试突破。

第二是把 AI 这个东西应用到的业务里，去挖掘出来更多的场景寻找机会，同时提高人效。

第三是尝试探索新业务，比如跨行业，因为按照目前市场行情和未来的不可预测性，你只能不断尝试和寻找机会，虽然风险很高但是没办法，只能够用一句话去勉励自己：悲观者永远正确，但是乐观者往往成功。

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